Prinsip-prinsip Pola Bahasa Sugestif dalam Hypnosis for Selling

Hypnosis SHOT-Indonesia:

PRINSIP-PRINSIP POLA BAHASA SUGESTIF DALAM HYPNOSIS FOR SELLING 

PRINSIP-PRINSIP POLA BAHASA SUGESTIF DALAM HYPNOSIS FOR SELLING

Pola bahasa sugestif meliputi prinsip-prinsip sebagai berikut:

 1. Client Language Preference

Prinsip ini menyatakan bahwa perlunya seorang penghipnosis menggunakan dan mengadaptasi kata-kata, bahasa, dan frasa yang dipahami oleh subjek terhipnosis.

Ini berarti bahwa dalam berkomunikasi dengan subjek, penghipnosis wajib memperhatikan pilihan kata-kata, bahasa, dan frasa yang biasa diterima oleh subjek terhipnosis. Karena dengan demikian, sugesti akan mudah diterima secara benar oleh pikiran bawah sadar (subconscious mind) dari subjek terhipnosis.

Dalam penerapannya pada kegiatan penjualan, prinsip ini memegang peranan penting. Seringkali seorang penjual tanpa sadar menggunakan pemilihan kata-kata, bahasa, dan frasa yang sengaja dikesankan untuk membentuk sebuah kalimat yang berbobot dan sarat dengan istilah-istilah yang kurang umum dengan tujuan untuk menunjukkan kredibilitas dan tingkat intelektualnya. Hal ini sebenarnya kurang tepat.

Cara komunikasi seperti di atas justru cenderung memperkecil peluang keberhasilan saran persuasif yang diberikan apabila ternyata calon pembeli tidak terbiasa dengan pemilihan kata, tata bahasa, dan frasa-frasa tersebut. Saran persuasif tersebut tidak akan tertuju pada pikiran bawah sadar (subconscious mind) calon pembeli, dan tidak mampu menggerakkan minat calon pembeli untuk menyetujui saran yang diberikan.

 2. Emotional

Sebagian besar orang memutuskan suatu pilihan berdasarkan emosional dibandingkan rasional, dan ini berlaku erat dalam prinsip penjualan. Pengaruh pikiran bawah sadar yang memegang peranan lebih dominan (88%) dibandingkan pikiran sadar (12%) manusia dalam menentukan tindakannya menjadi alasan terhadap kondisi di atas.

Dengan demikian, mampu tidaknya sebuah nuansa emosional ditumbuhkan dalam komunikasi berpengaruh terhadap keberhasilan komunikasi tersebut untuk diterima dengan baik, apalagi jika ditujukan untuk memberikan saran-saran persuasif.

Beberapa cara membangun nuansa emosional dalam komunikasi dapat timbul dengan membangkitkan sensivitas 3 indera utama manusia: Penglihatan (Visual), Pendengaran (Auditory), dan Perasaan (Kinesthetic). Dengan kata lain, sebuah saran persuasif yang diberikan haruslah mampu mengimajinasikan/menggambarkan sesuatu (Visual) kepada lawan bicara; membangkitkan perasaan nyaman, antusias, dan keingintahuan (Kinesthetic); dan dibawakan dengan pemilihan nada suara serta intonasi yang tepat (Auditory).

 3. Repetition

Adanya sebuah kombinasi pilihan kata yang bermakna sama dan diulang seperlunya juga mampu memperkuat nuansa emosional dalam komunikasi. Prinsip ini diterapkan pula dalam kegiatan hipnosis. Prinsip ini banyak digunakan penghipnosis untuk memberikan sentuhan emosional yang dalam dengan tujuan agar subjek dapat masuk dalam kondisi „trance‟ yang lebih dalam.

Simak contoh sebuah „script‟ sebagai berikut: “Ya, dengan demikian Anda merasa sangat nyaman.. dan benar-benar rileks. Sehingga saat ini otot-otot tubuh Anda seakan-akan mengendur, dan tubuh Anda menjadi lemas dan santai…”

Dalam contoh „script‟ di atas ditunjukkan adanya sebuah repetisi (perulangan) dari beberapa kata yang sebenarnya mempunyai makna sama, yaitu: “nyaman”.

Sebuah makna “nyaman” yang diberikan dengan pemilihan kata-kata: “nyaman”, “rileks”, “otot-otot tubuh seakan mengendur”, “lemas”, dan “santai” lebih memberikan nuansa emosional dibandingkan dengan penggunaan satu kata tertentu saja.

Kaitannya dengan proses penjualan melalui prinsip yang sama, dapat dibangun suatu komunikasi yang lebih efektif untuk penyampaian saran persuasif.

Semisal sebuah tujuan komunikasi yang disampaikan kira-kira adalah: “Kami melayani pemesanan Anda selama 24 jam”, sebuah nuansa emosional dapat diberikan dengan prinsip „Repetition‟ dengan kalimat yang demikian: “Kami melayani pemesanan Anda kapan saja saat Anda membutuhkannya, baik di pagi, siang, maupun malam selama 24 jam non-stop.”

 4. Present Tense

Prinsip ini menyatakan bahwa saat komunikasi dibentuk, berikanlah suatu pernyataan tidak langsung yang bertujuan agar lawan bicara mendapatkan sensasi emosional saat ini juga, dan bukannya di waktu yang akan datang. Artinya, sebisa mungkin hindari penggunaan kata-kata yang tidak mereferensikan waktu sekarang (Present) seperti: “akan”, “jika”, “apabila”, “nantinya”, dan sebagainya.

Sebuah „script‟ hipnosis berlaku lebih efektif dengan penggunaan kalimat seperti ini: “Dan saat ini, dengan nafas Anda yang semakin teratur, Anda merasa sangat nyaman, …” daripada kalimat sugesti: “Dengan nafas Anda yang semakin teratur, Anda akan merasa sangat nyaman…”

Kondisi yang serupa berlaku dalam kegiatan penjualan. Komunikasi yang bertujuan untuk menentukan sebuah pernyataan: “Pekerjaan Anda akan menjadi lebih mudah setelah Anda menggunakan jasa kami” lebih efektif diterima oleh pikiran bawah sadar (subconscious mind) apabila dimodifikasi sebagai berikut: “Pekerjaan Anda menjadi lebih mudah dengan menggunakan jasa kami.”

 5. Personal

Penggunaan kalimat yang ditujukan secara pribadi (personal) akan lebih diterima pikiran bawah sadar (subconscious mind) manusia. Sehingga, dalam sebuah kegiatan hipnosis missal, tetap dipilih penggunaan kata: “Anda” saja dibanding “Anda semua”.

Dalam hipnosis “one-on-one” pun (satu penghipnosis dan satu subjek terhipnosis) divariasikan penggunaan nama subjek untuk menggantikan kata “Anda”, terutama saat melakukan “Leading” (membimbing subjek terhipnosis untuk sesuatu hal).

Prinsip yang sama dapat dilakukan dalam proses penjualan. Mengkombinasikan penggunaan nama calon pembeli terutama saat melakukan “Leading”, yang dalam hal ini berarti membimbing pola pikir calon pembeli akan berlaku lebih efektif dibandingkan penggunaan kata: “Anda”. Menjadi catatan disini, penggunaan nama yang dimaksud tentulah tetap mempertimbangkan faktor jabatan dan/atau status yang biasa disandangnya, yang mengandung sensitivitas tertentu pula.

Jadi berhati-hatilah dalam pemilihan status yang disandangnya semisal: “Ibu” atau “Nona”, “Anda” atau “Mas”, dan sebagainya. Perlu diperhatikan pula untuk menghindari pemanggilan nama yang berulang-ulang secara tidak wajar, karena akan menimbulkan resistensi dan rasa tidak nyaman dari pikiran bawah sadar lawan bicara.

 6. Progressive

Dalam pemberian sugesti, pola kesatuan kalimat yang menunjukkan suatu kondisi bertingkat (bertahap) mutlak diperlukan. Pola kalimat yang tidak memberikan kejelasan alur tujuan kecil kemungkinannya untuk dapat tertuju pada pikiran bawah sadar.

Seorang penghipnosis tidak dapat serta-merta memberikan sugesti: “Tidur sekarang” kepada subjeknya, kecuali si subjek mempunyai tingkat sensitivitas dan kepercayaan yang sangat tinggi terhadap penghipnosis. Dengan tujuan agar sugesti yang diberikan dapat diterima pikiran bawah sadar subjeknya, sebuah pola progresif diperlukan, seperti yang nampak dalam contoh „script‟ berikut:

“Dan sekarang, setelah mata Anda tertutup rapat, Anda merasakan suasana rileks yang semakin dalam. Begitu dalamnya sensasi nyaman tersebut hingga saat ini otot-otot di sekitar mata dan wajah Anda pun merasakan demikian pula…”

Pola seperti inilah yang dianjurkan pula untuk diadaptasi penggunaannya dalam proses penjualan. Dalam kegiatan menjual tidak dapat serta-merta penutupan penjualan dilakukan, namun melibatkan sebuah proses yang distrukturisasi secara bertingkat.

 Simak contoh singkatnya sebagai berikut:

Marketer	:	“Apakah Anda merasa puas dengan kuantitas produksi dari perusahaan Anda selama ini?”
Consumer Suspect	:	“Ya…, kira-kira demikian.”
Marketer	:	“Namun apabila waktu produksinya dapat dipercepat lagi, tentu lebih memuaskan Anda,
Consumer Suspect	:	“Hmm.., ya… ya… tentu saja.”
Marketer	:	“Dengan demikian tentulah barang yang kami tawarkan ini sangat bermanfaat bagi Anda X (X = nama calon pembeli), karena…..”

 Bandingkan apabila komunikasi yang dilakukan oleh penjual kira-kira menggunakan pola seperti ini: “Saya menawarkan barang kami kepada Anda dengan manfaat sebagai berikut: ……….” Tampak jelas perbedaannya, bukan?

 7. Pacing – Leading

Makna harfiah dari prinsip ini adalah: “Menyisipkan ide yang tersembunyi di balik fakta.” Dengan kata lain, suatu sugesti (ide) akan terhindar dari resistensi pikiran bawah sadar apabila disampaikan dengan terbungkus dalam sebuah fakta.

Sebagai contoh penggunaan prinsip Pacing – Leading sebenarnya nampak dalam „script‟ di atas pula: “Dan sekarang, setelah mata Anda tertutup rapat, Anda merasakan suasana rileks yang semakin dalam…”

„Script‟ tersebut menggunakan fakta “setelah mata Anda tertutup rapat” untuk menghantarkan sebuah ide yaitu: “merasakan suasana rileks yang makin dalam”.

„Script‟ tersebut menggunakan fakta “setelah mata Anda tertutup rapat” untuk menghantarkan sebuah ide yaitu: “merasakan suasana rileks yang makin dalam”. Pola ini sangat efektif untuk digunakan dalam komunikasi persuasif, terutama apabila dikombinasikan dengan prinsip “Progressive” seperti di atas.

Dalam kegiatan penjualan, pola penyisipan ide di balik fakta sangat bermanfaat untuk diterapkan dalam memberikan saran persuasif untuk mencapai proses penutupan penjualan. Dengan contoh yang sama seperti di atas, sebuah Pacing – Leading dapat dikembangkan sebagai berikut:

Marketer	:	“Apakah Anda merasa puas dengan kuantitas produksi dari perusahaan Anda selama ini?”
Consumer Suspect	:	“Ya…, kira-kira demikian.”
Marketer	:	“Apakah Anda merasa puas dengan kuantitas produksi dari perusahaan Anda selama ini?”
Consumer Suspect	:	“Ya…, kira-kira demikian.”
Marketer	:	“Namun apabila waktu produksinya dapat dipercepat lagi, tentu lebih memuaskan Anda, bukan?”
Consumer Suspect	:	“Hmm.., ya… ya… tentu saja.”
Marketer	:	“Ya, dengan persaingan yang kompetitif akhir-akhir ini, proses produksi perusahaan yang lebih cepat tentulah akan sangat menguntungkan bagi Anda. Oleh karena itulah barang yang kami tawarkan ini memberikan keunggulan dalam hal …..”

 Dari contoh tersebut dikreasikan sebuah fakta yaitu “persaingan yang kompetitif akhir-akhir ini”, untuk melandasi sebuah ide yang bertahap (progresif) dimulai dari “proses produksi yang lebih cepat tentulah akan sangat menguntungkan” dan “oleh karena itulah barang yang kami tawarkan ini memberikan keunggulan dalam hal…”. Demikian untuk menambah wacana perbendaharaan tentang hypnoselling sebaiknya anda membaca artikel lain yang berkaitan***